Denne dingsen har skapt den heftigste veksten blant Trondheims teknobedrifter

Reportasjen: Kiruna, 2010: I vind og bitende minusgrader står Gisle Østereng og hutrer foran den stengte gitterporten til gruvegiganten LKAB. Håpet er at noen forbipasserende gruvearbeidere slipper dem inn.

I gruvebransjen er det vanskelig å få avtaler, du bare dukker opp. De er nordmenn, snakker «svorsk» og vet at de ikke er spesielt ønsket. Dagen før satt de på hotellet og tenkte at egentlig er det ganske kjipt å være i Kiruna.

Den argeste konkurrenten holder til et steinkast unna gruven og møter kunden sin hver dag. Ungene deres går på fotballtrening sammen i det svenske gruvesamfunnet. Konene deres møtes i butikken.

Men gründerne fra Trondheims-selskapet Dynamic Rock Support vet at de har det beste produktet.

Porten åpnes. Før de går inn tyr de til krigsrop for å psyke seg opp. Nå skal det selges.

Hindrer at gruver raser sammen

– Det har ikke alltid vært like enkelt nei, fastslår Gisle Østereng, CEO i Dynamic Rock Support.

Onsdag ble bedriften kåret til årets vekstvinner under lanseringen av den årlige Impello-analysen i regi av Næringsforeningen i Trondheimsregionen (Nit).

Startup-bedriften sikter seg inn på den globale gruveindustrien med sine spesialdesignede sikringsbolter som hindrer at gruver kollapser og raser sammen. 1-2 millarder euro er størrelsen på det globale boltemarkedet:

I fjor kom det definitive gjennombruddet for gründerne. I tidsrommet 2010-2011 økte omsetningen fra ca. en halv million til 22,6 millioner kroner. I 2012 rundet de 30 millioner kroner.

Dynamic Rock Support er en knoppskyting fra NTNU. Fjellsikringsbolten som hindrer ras og øker gruvenes effektivitet og inntjening, er utviklet av professor Charlie Chunlin Li ved institutt for geologi og bergteknikk på NTNU og brukes i dype gruver der spenningene i fjellet kan være meget store.

Knekte salgskoden

Det tok sin tid før de knekte salgskoden. Det holdt ikke å messe budskapet om at akkurat deres bolt gir størst sikkerhet. Det funket rett og slett ikke:

– Hvilke konsekvenser får det for din gruve dersom det skjer et ras og mennesker dør? Vi snakker om betydelige konsekvenser. Men selv det er ikke nok. Vi må vise at rasene hindrer gruva å jobbe videre. De må rydde opp og reparere maskiner. Slipper de alt dette vil de drive mer effektivt og tjene mye mer penger, fordi de kan utvinne mer hvert år. Så det vi går igjennom med kunden er: Hvor mange ras har du, hvor mye kostet det å rydde opp, hvor lang tid tok det, er arbeidsstokken motivert og hvor mye penger har du tapt? Da våkner som regel kunden, sier Østereng.

Er du en god selger, er det ikke attraktivt å jobbe 2-3000 meter under jorda med kunder i kjeledress som er grove i kjeften. Det er vann, gjørme og skitt. I Norden er det sju grader i gruva, i Australia 35 varmegrader. Å finne gode selgere har vært vanskelig

Hentet penger under finanskrisen

Selskapet lyktes med å hente finansiering på verst tenkelig tidspunkt – midt under finanskrisen.

– Så takk igjen til ProVenture og Salvesen & Thams. Ingen andre var tøffe nok til å gjøre det. Vi spurte om x antall millioner, så kom det tilbud tilbake om litt mer. Vi sa at vi skal ikke ha så mye, fordi da blir vi vannet ut. Men siden den gang har vi hentet dobbelt så mye kapital som vi i utgangspunktet hadde tenkt, sier Østereng, som også roser Sparebank 1 SMN som har gitt driftskreditt for å bygge opp lager og ha nok stål tilgjengelig.

Med pengene på bok, startet jobben med å bygge opp et salgsapparat. En stor utfordring skulle det vise seg:

– Er du en god selger, er det ikke attraktivt å jobbe 2-3000 meter under jorda med kunder i kjeledress som er grove i kjeften. Det er vann, gjørme og skitt. I Norden er det sju grader i gruva, i Australia 35 varmegrader. Å finne gode selgere har vært vanskelig – men det er det også for konkurrentene våre. Derfor har vi satt inn store ressurser på trening av staben. Salgsorganisasjoner trenger tid, ressurser og trening for å kunne levere.

Det er ute hos kunden det skjer

I starten dro de ut til kundene mellom slagene, kanskje en gang i kvartalet, mens de ventet på testresultater og etablerte organisasjonen:

– Det skjedde veldig lite. Så fant vi ut at nå skal vi ut og reise, vi skal være mye ute hos kunden. Det at kundene fikk se oppfinneren, meg og andre i staben hjalp mye. De så at vi kom tilbake, de så at vi løste problemer. Noe som hadde vært umulig å få til med mail, telefon og videomøter. Å være tilstede i gruva, er avgjørende, sier han.

September 2011 var D-dag for Dynamic Rock Support.

– Vi fikk positive signaler fra LKAB – det store gruveselskapet i Sverige. Men en morgen fikk vi en mail der det stod at «sorry folkens, det kommer ikke til å bli kjøpt bolter neste år. Senere samme dag fikk vi en telefon fra samme kunde, som kunne fortelle at de hadde trøbbel. Om vi kunne lage så mange bolter som mulig resten av året? Det hjalp oss ekstremt mye og ga oss kjappere adgang til andre kunder. Man kan si at vi er dyktige, men det er snakk om flaks og uflaks også. Sånn er det bare.

I dag teller selskapet åtte ansatte, to selgere i Canada og to i Australia:

– Endelig har vi en kundeliste å skryte av – vi har fått inn store internasjonale gruveselskaper. Og nå kommer den virkelige veksten – håper vi.

En avgjørende sukessfaktor Østereng trekker fram, er at NTNU valgte å opprette et eget selskap, framfor å lisensiere ut produktet:

– Noe som var veldig klokt. Vi visste at vi hadde et godt produkt, men hadde man lisensiert det, hadde det tatt langt tid. Prosjektet ville hatt en liten oppside. I et eget selskap blir man mer fokusert og mer dedikert i et team.

Tenkte globalt fra dag én

I Norge finnes det ikke et hjemmemarked for selskapets bolter:

– Det tvang oss til å tenke internasjonalt og globalt fra dag én. Det var en nyttig lærdom. Jeg vil heller anbefale det, enn å fokusere på hjemmemarkedet først. Norge er et lite land i en stor verden. Vi startet med å engasjere et konsulentselskap som intervjuet et stort antall mulige kunder. Det var en svært bra måte å gjøre ting på for oss. Skulle vi gjort det om igjen, skulle vi også ha intervjuet våre konkurrenter for å få mer informasjon om pris, verdikjede, produksjonspris og andre markedsmessige forhold.

– Vi valgte å fokusere, og der har investorene hjulpet oss. Vi måtte velge en bransje å starte med. Det skulle ikke være ikke tunell og ikke i Norge. Vi valgte å gå på dype gruver, fordi disse gruveselskapene har en enormt stor økonomi, og konsekvensene når de får problemer er svært store. Så hvis vi kan hjelpe dem med å tjene en milliard ekstra, så kan det jo hende at de vil bruke noen millioner ekstra på bedre bolter.

– Vi valgte å starte med land som var betalingsdyktige, betalingsvillige og hvor ras er et problem. Og da stod vi igjen med tre land: Sverige, Canada og Australia. Og nå som ryktet har spredd selger vi til land som USA og Chile og det kommer også forespørsler fra andre steder.

Graver dypere

– Det som er bra for oss er at alle gruver graver dypere. Det betyr at vår del av markedet vokser. Og det vi ser – spesielt i Norden – er at når kunden først bestemmer seg så er ikke bolter noe de kjøper annethvert år – de bruker bolter hver dag og kjøper det minst en gang i måneden. Det betyr at det kommer store ordre – når de først kommer.

Nå har selskapet kommet dit at de blir invitert inn i store anbudsrunder:

– Vi får noen viktige avklaringer de neste månedene. Denne uka gjorde vi et gjennombrudd i Chile med en ordre på 20.000 bolter. Det er et svært bra tegn. Vi snakker ikke språket, vi er ikke i Chile annehver uke. De kommer til oss, selv om vi konkurerer hardt med lokale produsenter. Så nå begynner virkelig ryktet og D-bolt å spre seg.

Teknobransjen i  sterk utvikling

500 bedrifter og 10.000 ansatte i Trondheims-regionen omsetter for 12,7 mrd – en vekst på 14 prosent.

Impello-analysen gir en oversikt over vekst og lønnsomhetsutvikling for teknologiselskapene i Trondheims-regionen. Årets analyse slår fast at sektoren er i sterk utvikling.

I 2011 hadde regionen 469 teknologiselskaper som sysselsatte 9872 personer. Veksten i antall ansatte var 6 prosent. I 2012 økte antall selskaper til 502 og antall ansatte økte med 4 prosent. Antall nyetableringer per år har økt signifikant siden 2010. 48 nye virksomheter ble etablert i 2011 og 42 så dagens lys i 2012.

Av disse er 403 registert som aksjeselskaper og de leverte en samlet omsetning på 12,7 milliarder i 2011, noe som tilsvarer en vekst på 14 prosent fra året før.

I samme periode økte det samlede driftsresultatet med 116 prosent til 0,6 milliarder i 2011.

Kåret til årets vekstvinner onsdag, solgt til finsk selskap torsdag

Onsdag ble selskapet kåret til årets vekstvinner av analyseselskapet Impello under et arrangement i regi av Næringsforeningen.

Torsdag ble det kjent at selskapet er solgt til det finske selskapet Normet.

– Oppkjøpet passer godt strategisk for Normet ettersom det utvider tilbudet til underjordskunder og forsterker vårt mål om å være en total løsningsleverandør spesielt i bergsikring. Med D-Bolt systemet, sammen med vår sprøytebetong, sement og injeksjonsteknologier og –produkter, kan vi hjelpe kundene til å gjøre underjords gruver og tunneler sikrere, selv om det er utfordrende bergmasser, sier Tom Melbye, President i Normet Group, i en kunngjøring.

De største aksjonærene er Proventure Seed og Salvesen & Thams som har 35,55 prosent hver. Selskapet er basert i Trondheim, med datterselskaper i Australia og Canada.

– Det er alltid gledelig å se teknologi utviklet i en oppstartsbedrift ta neste steg for å bli et bidrag til industrien og samfunnet, sier Thor Egil Five, direktør i Proventure Seed og styreleder i Dynamic Rock Support AS.

Normet er global markedsleder i sitt segment. Selskapet har 36 egne salgs og service-enheter fordelt på seks kontinenter og 24 land.

Konsernet hadde en netto omsetning på 240 millioner euro i fjor, og har for tiden nær 1 000 ansatte.